Una rotura de stock en un eCommerce es el tiempo en que un producto con demanda no se puede comprar. A diferencia de una tienda física, la ficha sigue recibiendo tráfico de buscadores y anuncios, así que la pérdida se puede estimar: sesiones en la ficha agotada, por la conversión que tenía con stock y por el ticket medio, descontando a quien compra otra cosa.
Qué cambia en una tienda online.
En una tienda física, el cliente que no encuentra un producto se va y nadie lo cuenta. En una tienda online deja rastro: entra en la ficha, ve que no hay stock y sale. Ese rastro convierte la rotura en algo medible y, a la vez, la encarece:
- El tráfico pagado sigue llegando. Anuncios y campañas de Shopping pueden seguir enviando clics a una ficha que no puede vender.
- La conversión de la tienda baja. Sin cruzar con el stock, parece un problema de la web o de la campaña, y se corrige lo que no está roto.
- La posición orgánica se expone. Una ficha que desaparece o cambia de URL durante la rotura puede perder lo que había ganado.
- Las roturas esconden la demanda. Un producto agotado vende cero, y eso no quiere decir que nadie lo quiera.
La fórmula de las ventas perdidas.
Ventas perdidas=Sesiones en ficha agotada × conversión con stock × (1 − sustitución) × ticket medio sin IVA
Contribución perdida=Ventas perdidas × margen de contribución
| Variable | Qué es | De dónde sale |
|---|---|---|
| Sesiones en ficha agotada | Visitas a la ficha en los días en que no tenía stock | Analítica por URL y día, cruzada con el histórico de stock |
| Conversión con stock | La de esa misma ficha cuando se podía comprar | Analítica y pedidos, en un periodo comparable |
| Sustitución | Parte de quienes compran otra referencia en su lugar | Pedidos de la misma sesión en la misma categoría |
| Ticket medio sin IVA | Lo que deja un pedido de esa referencia | Tienda · líneas de pedido |
| Margen de contribución | Lo que queda de la venta tras sus costes variables | Cómo se calcula |
La sustitución es la variable que más cambia el resultado y la que más se olvida: si una parte de los clientes compra otra talla, otro color u otra marca, esa venta no se ha perdido.
Un ejemplo calculado.
Una tienda modelo durante un trimestre. La venta perdida es una estimación: el dato medido es cuántas visitas cayeron en fichas agotadas; lo que habrían comprado depende de supuestos, y por eso se da en rango.
SimulaciónCifras construidas para explicar el cálculo.
Ventas perdidas por rotura en 90 días
| Paso | Valor | De dónde sale |
|---|---|---|
| Sesiones en fichas agotadas | 5.400 | Analítica, por URL de ficha y día sin stock |
| Conversión de esas fichas cuando tenían stock | 1,8 % | La misma ficha, en días con disponibilidad |
| Pedidos que habrían entrado | 97 | Sesiones × conversión |
| Compran otra referencia en su lugar | 25 % | Pedidos de la misma sesión en la categoría |
| Pedidos perdidos | 73 | Descontada la sustitución |
| Ticket medio sin IVA | 48 € | De esas referencias |
| Venta perdida | 3.499 € | Rango: 2.799 € – 4.199 € |
| Contribución perdida | 1.225 € | Con un margen de contribución del 35 % |
El rango sale de repetir la cuenta con una sustitución del 40 % y del 10 %: entre 2.799 € y 4.199 € de venta. Sin medir la sustitución real, publicar una sola cifra sería afirmar más de lo que se sabe.
Cómo medirlo en tu tienda, paso a paso.
- Guarda la disponibilidad de cada referencia, cada día. Muchas plataformas solo muestran el stock de hoy. Si no hay histórico, empieza a guardarlo ahora: sin él no se puede saber qué días estuvo agotada cada ficha.
- Cruza el histórico con las sesiones por ficha y día. Es el dato medido: cuántas visitas llegaron a fichas que no podían vender, y desde qué canal.
- Toma la conversión de cada ficha con stock. La de la propia ficha, no la media de la tienda. Si lleva demasiado tiempo agotada, usa la de su categoría y márcalo como supuesto.
- Estima la sustitución. Mira cuántas sesiones que entraron en una ficha agotada terminaron en un pedido de otra referencia de la misma categoría.
- Pon margen a cada referencia. No se repone por visitas, se repone por lo que deja. El resultado es una tabla de reposición priorizada, como la del problema de catálogo y stock.
- Repite cada semana. Las roturas que más cuestan son las de las referencias que más se buscan, y pueden agotarse antes de que nadie lo note.
Qué hacer con la ficha mientras no hay stock.
La decisión depende de si el producto va a volver y de si tiene sustituto. Borrar la ficha por reflejo es la forma más rápida de perder la posición que tenía.
| Situación | La ficha | Anuncios y feed |
|---|---|---|
| Vuelve pronto | Se mantiene indexable, con disponibilidad «agotado» en los datos estructurados, fecha prevista, aviso de reposición y alternativas visibles | Disponibilidad actualizada en el feed y fuera de las campañas hasta que vuelva |
| No vuelve y tiene sustituto | Redirección 301 al sustituto más parecido o a su categoría | Se retira del feed; el presupuesto pasa al sustituto |
| No vuelve y no tiene sustituto | Si recibe tráfico o enlaces, 301 a la categoría; si no, respuesta 404 o 410 | Se retira del feed y de las campañas |
El razonamiento completo, del dato a la decisión y a cómo se mide después, está en el análisis del tráfico pagado hacia productos agotados.
Errores habituales.
- Leer ventas cero como demanda cero. Un producto agotado no vende; eso no dice nada de cuánto se quiere.
- Usar la conversión media de la tienda. Cada ficha convierte a su manera: la media de la tienda puede quedarse muy por encima o muy por debajo, y el error se traslada entero a la estimación.
- Olvidar la sustitución. Sobrestima la pérdida y lleva a reponer por pánico lo que tenía alternativa.
- Seguir pagando clics. Las campañas que no leen la disponibilidad siguen invirtiendo en fichas que no pueden cobrar.
- Quitar la ficha en una rotura temporal. Si el producto vuelve, se pierde la posición y hay que recuperarla.
- Dar una cifra exacta. La venta perdida es una estimación: va en rango y con sus supuestos escritos.
Preguntas frecuentes.
- ¿Qué es la tasa de rotura de stock?
- La proporción de referencias, o de días, en que un producto no estuvo disponible. Es útil para vigilar la operación, pero no dice cuánto cuesta: una rotura en una referencia sin visitas no cuesta nada, y una en la más buscada, mucho.
- ¿Afecta la rotura de stock al SEO?
- Puede afectar si la ficha se elimina, se redirige sin criterio o se queda sin contenido útil. Mantenerla indexable, con la disponibilidad marcada y alternativas, conserva la posición mientras el producto vuelve.
- ¿Hay que pausar los anuncios de productos agotados?
- Sí, o excluirlos del feed. Un clic hacia una ficha que no puede vender es inversión que no puede cobrarse. El presupuesto puede pasar a sustitutos con stock.
- ¿Cómo sé la conversión de una ficha que lleva meses agotada?
- Con la de su último periodo con stock, si es comparable, o con la de su categoría. En los dos casos es un supuesto y así debe figurar en el cálculo.
- ¿Qué referencias hay que reponer primero?
- Las que suman más visitas en rotura y más margen por venta, siempre que el proveedor pueda servir a tiempo. Reponer lo que no deja margen solo mueve dinero.
¿Cuánto tráfico de tu tienda cae en productos que no puedes vender?
Growth Diagnosis cruza stock diario, sesiones por ficha, campañas, feed y margen para decidir qué se repone, qué se redirige y qué deja de anunciarse.